在客户旅程的每一步中创造价值

完成销售是一个重要时刻。 当你可以庆祝为吸引新客户所做的所有工作时。 这是您所有员工以及您的 CRM 和 工具的努力成果。 这是一个开香槟、松一口气的时刻。 这也只是一个开始。 具有前瞻性思维的营销团队采取持续的方法来管理客户旅程。 但传统工具之间的交接可能会在虚线上签署和续约谈判之间留下差距。 这就是客户价值管理可以发挥重要作用的地方。 长期以来被视为强大的销售工具现在也是确保客户成功的重要组成部分。 在销售过程中，对价值的关注可能会为您的产品建立清晰的业务案例，并为对新客户最重要的影响领域制定基线衡量标准。 如果没有在整个组织范围内对客户价值的承诺，随着关系的加深，很容易错过利用这一基础的机会。 因此，拥有可供销售和客户成功团队使用的价值工具至关重要。 在销售过程中收集的所有信息和见解对于管理产品的采用和提高产品的利用率同样有价值。 毕竟，客户的成功植根于为客户提供有意义的价值的理念。



大多数客户成功团队面临的问题是如何使该价值可量化并以有影响力的方式呈现。 这就是拥有交付价值的实时仪表板可以在保留和重新谈判方面发挥重要作用的地方。 客户成功团队无需采取防御、打折或忍受高客户流失率的方式 特殊数据库 而是可以通过客户价值管理来绕过传统的采购障碍，从而为利用实际投资回报率和价值进行追加销售/交叉销售铺平道路 指标。 例如，数字工作流程优化领域的领导者 ServiceNow 为其全公司团队提供了客户价值管理工具。 这使得负责面向客户的活动的任何人都可以计算和共享深入的价值指标。 因此，每个人都能够将他们的对话、演示和材料锚定在 ServiceNow 为其客户带来的可衡量价值中。 由于这些努力，该公司将现场主导活动的获胜率提高了 1.7 倍，并将销售机会的附加率提高了一倍。 这是创造终身客户的明确秘诀，也是衡量团队管理客户旅程成功与否的最终衡量标准。 让价值成为沟通和建立关系的基石是其中的重要组成部分。 可量化的价值对话有能力解锁新的参与水平。 这就是公司从供应商转变为值得信赖的顾问的方式。




在此过程中，交叉销售和追加销售成为源于提升认知的有机对话。 通过这种方式，关系成为长期合作伙伴关系，客户长期价值 (LTV) 和净经常性收入 (NRR) 显着提高。 通过关注价值，公司可以获得充分利用现有关系所需的洞察力，并在与客户对共同成功的共同理解的基础上发展这种关系。 定期沟通所提供的价值，而不是仅在续约或客户抱怨时进行沟通，使公司能够更主动地为双赢的终生关系奠定基础。 如果您的客户成功团队可以将他们的对话提升到高管级别，那么更新对话可以集中于您下一步可以做什么，而不是讨论过去已经完成的事情。 这一切都是关于商业和财务价值的语言。 这也使得这些互动更加集中于对未来的规划，而不是谈判和证明关系的合理性。 价值是一个持续的对话 随着需求的变化，业务的发展、扩展和转变，客户的价值也会随着时间的推移而变化。 定期重新审视您的团队和客户所关注的价值指标至关重要。 客户成功参与的一部分应该是评估和建立新的成功基准，以确保您和您的客户共同规划未来。 这是共享客户旅程的本质。 通过将价值置于客户旅程的中心，您的团队可以采用一种令人信服的方式来取得成功并创造客户价值的良性循环。 将价值纳入整个客户旅程的结果是显而易见的：提高客户满意度。 减少客户流失。 更高的净推荐值 (NPS)。 更高的经常性净收入 (NRR)。 所有这些加起来就构成了强大、可衡量且有意义的底线效益。